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営業のいろいろ

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営業と言っても外回りの営業もあれば、営業事務のように営業をサポートする仕事もありますし、広義には事業そのものが営業です。普段の生活では私たちは営業時間や営業日しか気ににしていませんが、会社に入れば営業所に配属され、営業権や営業代行などの仕組みや言葉を学び営業日報を書いて営業報告をするという生活が待っています。もちろん経理マンや技術者の場合は直接的な営業とは関係ありませんが、事業活動そのものが営業である以上、これらの仕組みや書類になんらかの形で関わって行くことになります。

また営業マンと一口に言っても、電話での営業や飛び込み営業、ルート営業、海外営業、生命保険の営業など、本当に同じ「営業」と呼んでいいのかと疑問に思うほどいろいろな営業スタイルがあります。どんな営業にしろもちろんはじめは右も左も分かりませんから、営業研修を受けたり実際の営業の中でOJTとよばれる方式で学んで行くことになります。

営業マンになる資格というのは特にありませんが、企業の場合は営業のための代理店契約を結んだり、営業保証金をつんだり、営業許可証(営業許可書)を手に入れたりして初めて営業が可能になります。

最近はメールやプレゼンテーションソフトなどの普及によって、営業の方法も昔と変わってきていますが、営業とは基本的には人間関係であるとともに、営業の成否は個々の営業マンの能力によるところが大きいのです。

経理的には営業利益あるいは営業利益率は利益を表す指標として一番直接的なものです。
文字通り営業活動を通じて生じた利益のことを指しているので、儲かっているのかどうかを直接的に知ることができます。また最近は営業キャッシュフローが指標として使われる機会も増えています。
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営業とは何だろう

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営業とは、営利(利益)を得ることを目的とした業務(活動)のことを指します。企業活動そのものが営業です。ですから、お店が開店している時間を営業時間と呼びます。またセールスマンが商品を売り込むために行う活動を営業と言っています。

そして会社の中で商品の販売を担当する人を営業職、営業マン、セールスマンなどと表現します。これはより狭い意味での具体的な営業活動を意味しています。

営業とは、いってみれば社会活動の中心となる活動です。どんな職業に従事していても、相手がいます。この相手のことを顧客あるいはお客などと呼びますが、そのお客に何らかの商品を売って、利益を得て会社の収入あるいは個人の収入につなげているわけです。

扱う商品の種類によっても、必要な営業手法は違ってきますが、営業とはとにかく相手に「売る」「販売」することです。簡単に言ってしまえば、たくさんの人に何度も売ることが営業として成功することです。もちろん良い商品を扱うことでたくさんの人に何度も売れる場合もありますが、同時に営業が大変重要です。たとえどんなに良い商品でも、その商品の存在を知ってもらえなければ売れはしません。商品の存在を知ってもらっても、その商品のよさを認めてもらえなければやはり売れません。

そこで営業が必要なのです。話術などを活用して、自分が売りたいる商品のメリットをお客にアピールして、相手にその商品がほしいという気持ちになってもらうのが営業の仕事です。営業マンは、相手に話を聞いてもらうまでが大変です。初対面であればなおさらです。

そのため、知らない人に物を売るスキルさえ身につけることができるなら一生食べることに困らないといわれるほど、営業は社会活動に求められている仕事なのです。営業をうまくすするためには売るためのコツがあります。「慣れ」ということも無視はできませんが、人間心理を知って、その心理を利用した販売テクニックを知らなければ、商品を売るどころかお客に話も聞いてもらうことができません。

そのことを知った駆け出しの営業マンは、営業テクニックを知るためのセミナやノウハウ本などで、営業の知識と技術を身につけようやっきになるのです。

営業ノウハウを手に入れる方法

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営業ノウハウは盗むものであって教わるものではないというのは、古い考え方かもしれませんが、真実でもあります。
ただいまどきそういう言い方ははやりませんから、営業ノウハウについての本もあれば、セミナーもあります。そういうところからも学べる人は学べますし、学べない人はどれほど本を読んでも学べません。理論と実践は違うからです。

営業ノウハウを学ぶ一番良い方法は、同じ会社のできる営業マンの真似をするということでしょう。それは先輩でも同僚でも構いません。そしてもし相手が教えてくれるのなら、営業ノウハウについて直接たずねてみればよいのです。
次に良いのが、セミナーに参加して営業ノウハウを学ぶ、そして営業ノウハウ本を読んで勉強するという順番だと思います。

営業ノウハウは知りたいが、セミナーに行く時間はないという場合は、インターネット上の情報を活用するという手もあります。ただ中途半端なものに手を出すよりも、インターネットで購入する営業ノウハウの情報商材がオススメです。
ほとんどの情報商材には、営業ノウハウのマニュアルだけではなくて、メールでのサポートやスカイプなどでのカウンセリングが付属していますので、マニュアルだけではよく分からないことでも解決しやすくなります。

ちょっとした疑問や個人的な悩みなどを作者に相談することも可能ですから、営業恐怖症の方は買ってみるといいかもしれません。ただし、インターネットの情報商材は良いものもあれば悪いものもあります。中には書店で売っている営業ノウハウ本を丸写しただけのようなマニュアルもあるようです。

詐欺まがいのものに大切なお金を使ってしまわないように、無条件全額返金保証をうたっているものを購入するようにしたほうがよいです。

ただしどんな良いマニュアルでもノウハウでも、結局は自分が実践することが重要です。絵に描いた餅はいつまでたっても食べることはできません。逆に、使える営業ノウハウを習得するこができさえすれば、どんな業種や商品を扱うことになってもかならず役に立ちますし、転職しても困ることはありません。


面白いほど売れる営業マンへの道








住宅営業(住宅の販売)

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住宅営業は営業の中でも特に難しい営業活動だといわれています。
一般の人にとっては、住宅の購入は一生で一番大きな買い物であるのが普通です。住宅を購入しない人も珍しくはありません。

住宅営業は、商品としての住宅の内容や種類によっても、販売方法が変わってきます。住宅と一口に言っても、建売か注文住宅か、一戸建てかマンションか、新築か中古かなど、さまざまな住宅の種類があるわけです。

これに加えて最近は投資目的での住宅購入もありますから、一方的に、やみくもに販売するのではなく、相手はどんな住宅をどんな目的で探しているのか、興味があるのかということを考えないと販売はできません。

住宅営業の販売は、住宅がほしいと思っている人をみつけなくては話になりません。住宅のように高額な商品を衝動買いする人はおそらくいないでしょう。いるとしても特別な人に違いありません。

ですからいきあたりばったりではなく、自分が売ろうとしている住宅のことを買いたいと思っているであろう人を探すことになります。住宅の営業活動は、お見合いにたとえられることがあります。どんなに好条件の住宅でも、その物件を欲しいという人がいない限り販売することはできません。運や相性のようなことも気にしなければなりません。

結婚する気がまったくない人に好条件の人を紹介しても空振りに終わるでしょう。それと同じで売り込みをしてもなかなか成果が上がらないのが住宅営業です。ちらしをやみくもにばら撒いても、営業の電話をかけまくっても意味がないのです。

その住宅を買いそうな条件の人をある程度見極め、そこに絞り込んだ営業活動を行うことが効率的な営業活動だといわれています。では、どうやって住宅を買いそうな人を見つけるのか、ということになりますが、その一つの方法が住宅展示(場)です。

住宅メーカーが実際に一戸建てを建設している展示場では、建物を実際に見て触れることができるので、感じがつかみやすいというメリットがあります。冷やかしで展示場を訪れる人がいないこともないでしょうが、住宅展示場までわざわざ出向くからには住宅の購入になんらかの興味があると考えてよいはずです。

テーマ : ビジネス
ジャンル : ビジネス

飛び込み営業のコツ

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飛び込み営業とは事前のアポイントもなしに、相手先に訪問し、話を聞いてもらって売り込むというスタイルの営業手法です。この飛び込み営業は、新人営業マンの研修として度胸をつけさせるために行う場合や、宣伝広告費をかけられない中小企業がやむを得ずに行うケースが多いようです。

飛び込み営業は、正式にアポイントメントを取って行う営業と比較すると非効率的ですし、当然成果も上がりにくくなります。そもそも訪問を受ける側もあまり良いイメージをもたないので、営業マンも嫌がることが多いです。

断られることに慣れて、それでも売り続けるのが営業の極意だという考え方もありますが、何度も断られ続けているうちに、営業行為自体がイヤになってくるという心配もあります。

先輩営業マンのアドバイスによると、飛び込み営業は断られて当たり前だということを理解したうえで、売ろうとしているものに興味を持っている人を探し出すのだという考え方が飛び込み営業継続の秘訣だということです。
何度でも根気よく訪問しているうちに相手が熱意に負けて・・・というのは実際にはなかなかありえません。同じ客先に繰り返し訪問することが無駄とは言い切れませんが、常に新しく興味のある相手を探すという取り組みの方が結果として成果に結びつくようです。

飛び込み営業はモチベーションをいかに持続するかがカギですが、会社や個人宅を手当たり次第に訪問するというのではなく、記録をつけながらある程度の方針と計画をもって臨むことが実は重要です。担当者の不在、住人の留守。カタログは渡せた。挨拶はできた。など短いメモでよいので、再訪問する価値がありそうな相手を記録します。応対の感触等も意外にあとから役立つのでメモしましょう。

飛び込み営業の成功率は100件の訪問に対して1件の成約があれば上出来ともいわれています。

商品によっては話をする前に断られることも多いのです。
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